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保險代理人傭金提升 壽險公司利潤率承壓

萬保人力資源   2011-07-10   瀏覽量:1148

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6月底,保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于規(guī)范人身保險業(yè)務(wù)經(jīng)營有關(guān)問題的通知》(以下簡稱《通知》),對個人壽險保單的直接傭金做出了規(guī)章性指示,其中20年及以上的死亡保險第一年傭金比例從目前行業(yè)的35%提升到了40%?!锻ㄖ返南嚓P(guān)規(guī)定從7月1日起執(zhí)行。

  在業(yè)界人士看來,在銀保渠道受限,壽險行業(yè)保費負(fù)增長壓力之下,代理人渠道招募難、留存更難的境地使得代理人傭金存在提升空間,壽險公司也因此面臨著一定的利潤率壓力。

  傭金標(biāo)準(zhǔn)略升

  《通知》對個人壽險保單的直接傭金部分的規(guī)定引人注目:規(guī)定了躉繳保費直接傭金占保費的比例不得超過4%;期繳保費直接傭金總額占保費總額的比例不得超過5%。

  《通知》中還規(guī)定了直接傭金占各保單年度保費的比例,比如10年以下死亡保險的首年傭金占各保單年度保費的比例不得超過25%,在第2年不得超過15%,第3年不得超過10%。除此之外,《通知》還明確傭金應(yīng)采用分期形式支付,短期人身保險業(yè)務(wù)除外。

  一位中資壽險公司人士認(rèn)為,保險公司的產(chǎn)品一般在保監(jiān)會進行備案時就已經(jīng)明確了支付給代理人的直接傭金標(biāo)準(zhǔn),各家公司的 壽險代理人直接傭金標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)品和繳費年限等有關(guān),行業(yè)大致差不多。目前大部分產(chǎn)品并沒有超過保監(jiān)會此次規(guī)定的傭金標(biāo)準(zhǔn)上限。但此次20年及以上的死亡保險第一年傭金比例從目前行業(yè)的35%提升到了40%。

  在《通知》中,監(jiān)管層鼓勵代理人收入與業(yè)務(wù)品質(zhì)掛鉤的意圖明顯。如《通知》規(guī)定,保險公司向代理人支付傭金應(yīng)充分考慮代理人對投保人的服務(wù)品質(zhì),應(yīng)通過對首期傭金水平、續(xù)期傭金水平以及支付期限的合理調(diào)節(jié),提升代理人在保單存續(xù)期間對投保人的服務(wù)水平。

  “我們的收入主要是保險公司的直接傭金以及附屬傭金(新人底薪、主管津貼等基本法利益),收入還需要扣除營業(yè)稅與個人所得稅,拜訪客戶的費用也由自己承擔(dān)。”一位中資保險公司代理人說,在營銷員體制改革目前并未有起色、員工制仍很遙遠(yuǎn)的情況下,改善代理人的傭金收入水平在銀保渠道今年下滑嚴(yán)重的情況下尤顯迫切。

  “這個行業(yè)從20年前開始時的傭金標(biāo)準(zhǔn)至今未變動過,全國代理人的平均收入水平僅相當(dāng)于本地的最低工資水平。與國外可能達到70%的傭金水平相比,國內(nèi)的傭金水平仍不算高?!币晃粔垭U公司個代渠道負(fù)責(zé)人坦言。負(fù)增長警鐘

  保費收入下滑意味著代理人的產(chǎn)能不高,代理人可拿到的傭金收入比往年減少。

  “很多保險公司高管認(rèn)為,今年將是近年來保險行業(yè)最困難的一年,行業(yè)面臨著痛苦轉(zhuǎn)型的壓力?!币晃煌赓Y公司高管坦言。保監(jiān)會目前的數(shù)據(jù)顯示,今年前5個月壽險行業(yè)保費收入4787億元,比去年同期的5031億元約下降4.8%。

  上述外資公司高管透露,今年上半年全行業(yè)壽險保費比去年下降2%,外資公司下降更是達到35%。不僅保費收入,全行業(yè)在標(biāo)準(zhǔn)保費、新業(yè)務(wù)價值上的指標(biāo)也同比下降。

  高華證券研究報告認(rèn)為,2011 年保費增長可能繼續(xù)面臨短期挑戰(zhàn),原因在于銀保業(yè)務(wù)下滑、代理人招募與保留存在難度、利率上升以及銀行理財產(chǎn)品與保險產(chǎn)品的競爭加劇。高華證券舉辦的一次討論會中預(yù)計,2011 年總保費同比增幅將為10%。

  而對于壽險業(yè)所倚重的傳統(tǒng)代理人渠道,要提高代理人的留存度開始變得越來越嚴(yán)峻。過去幾年,隨著銀保渠道的火爆以及其他渠道的發(fā)展,導(dǎo)致壽險業(yè)最根本的代理人渠道不斷萎縮?!昂芏啻砣耸杖胂陆?0%~15%。整個行業(yè)的代理人收入水平目前還在下降?!币晃粯I(yè)內(nèi)人士指出。

  這也更加促進了保險代理人“招募難、留存難”的惡性循環(huán)。并且,通常保險代理公司的傭金水平高于保險公司,也促使很多保險代理人流向保險代理公司。當(dāng)然,在監(jiān)管層規(guī)定的傭金收入上限之外,保險公司也可能以獎金的形式增加代理人的實際收入。

  因此,監(jiān)管層的《通知》中對代理人的傭金標(biāo)準(zhǔn)略有提升,或?qū)⒂绊懕kU公司的策略,提振代理人渠道信心。一些外資公司從今年開始已經(jīng)在代理人渠道開始了提升收入的努力,比如友邦保險把代理人的續(xù)保、服務(wù)、公司產(chǎn)品的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)以及業(yè)務(wù)晨會出席率與獎金正相關(guān),產(chǎn)能與獎金倍數(shù)正相關(guān)。利潤率壓力

  然而,上調(diào)代理人傭金水平,無疑將直接給壽險公司帶來利潤率壓力。有人士預(yù)計,在目前持續(xù)加息后利率水平處于相對高位,監(jiān)管層可能不會提高定價費率上限,因為不希望將上漲的成本轉(zhuǎn)嫁給保單持有者。

  而在加息背景下,壽險產(chǎn)品的銷售正面臨困難。央行宣布,7月7日起金融機構(gòu)一年期存貸款基準(zhǔn)利率分別上調(diào)0.25個百分點,其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率及個人住房公積金貸款利率相應(yīng)調(diào)整。這是今年以來第3次加息,也是去年加息周期啟動后的第5次加息。在當(dāng)前負(fù)利率條件下,相對于存款和銀行理財產(chǎn)品,保單的收益率已經(jīng)偏低。

  如果此時保險公司提高產(chǎn)品提高定價費率,相比銀行理財產(chǎn)品與存款的收益,將導(dǎo)致保險產(chǎn)品更加不好賣。

  一方面是大部分代理人收入不高,一方面又是保險公司個人代理人渠道的成本居高不下。根在于保險公司惡性競爭,靠提高補貼來惡意挖角,抬高用人成本,因此增員成本越來越大。

  保險公司只能通過降低自己的運營成本來應(yīng)對?!吨袊?jīng)營報》記者從保監(jiān)會網(wǎng)站統(tǒng)計,今年以來,搬遷營業(yè)場所的保險公司越來越多,通過壓縮運營成本,在長期來看,各家保險公司投資收益收益無太大差別的情形下,才能擠出保險公司的盈利空間。

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